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    如何做好區域促銷(xiāo)(4)

    作者: 時(shí)間:2020年07月01日 信息來(lái)源:

       如何做好區域促銷(xiāo)(4)

     
      然而,小李在活動(dòng)一開(kāi)始就發(fā)現產(chǎn)品的整體出貨量雖然不小,但產(chǎn)品的回轉卻很不理想,大部分貨物都積壓在終端,利潤都被店老板獨吞了,同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格體系也出現了問(wèn)題,部分終端以低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品,對市場(chǎng)造成了很大影響。在了解這一情況后,小李一方面向公司積極匯報,另一方面和經(jīng)銷(xiāo)商商議調整活動(dòng)形式,在獲得經(jīng)銷(xiāo)商的理解后,與公司市場(chǎng)部溝通獲得支持后,小李對活動(dòng)政策進(jìn)行了相應的調整。
     
      首先,全面停止現階段的促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)行市場(chǎng)調整。
     
      其次,改變促銷(xiāo)方式。將公司原來(lái)活動(dòng)的贈品折價(jià)計算,將費用按照原來(lái)的促銷(xiāo)策略進(jìn)行現金分配。
     
      最后,制訂新的促銷(xiāo)策略。采用酒盒內加貼刮獎的形式進(jìn)行“1+1”促銷(xiāo),凡消費者消費公司的產(chǎn)品刮出的獎勵可在任何小店內予以?xún)稉Q;凡兌換獎勵的終端售點(diǎn)在公司送貨時(shí)均可憑刮獎卡兌換現金或貨物。具體方式是消費者刮出5元獎金,店主予以?xún)稉Q后可折抵10元的貨款,以此類(lèi)推。通過(guò)這一促銷(xiāo)方式的調整,K市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅得以順利開(kāi)展,市場(chǎng)銷(xiāo)量也實(shí)現了快速增長(cháng),同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格體系也得到了很好的維護。
     
      從小李對市場(chǎng)促銷(xiāo)政策的調整中,我們可以看到,市場(chǎng)的差異性導致一樣的政策執行后卻得到兩種不同的結果,因此,不同市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要結合當地市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行操作。
     
      結合終端實(shí)際靈活應變
     
      不同的產(chǎn)品需要不同的終端售點(diǎn),促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須先考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端情況。因為終端售點(diǎn)由于規模不同、地理位置不同、周邊消費人群不同、店主處事風(fēng)格不同、經(jīng)營(yíng)理念不同,同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)執行后的結果也不同。
     
      例如,針對商業(yè)地段的大賣(mài)場(chǎng),可能特價(jià)促銷(xiāo)的效果更好;而社區終端采用累計進(jìn)貨的獎勵政策效果可能會(huì )更好;有的終端店主更容易接受返現的方式;而有的店主則更喜歡累計獎勵政策。
     
      因而在整體的促銷(xiāo)活動(dòng)方案完成后,在執行的過(guò)程中就要對方案進(jìn)行適當調整,在遵循大的原則不變的情況下,針對特殊的店面靈活調整促銷(xiāo)方案。
     
      同時(shí),在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)需要根據終端的場(chǎng)地、位置、檔期、廣告宣傳單的發(fā)放等實(shí)際情況靈活地進(jìn)行調整。位置不好需要結合實(shí)際情況調整,大家都知道電梯口、收銀口等流動(dòng)區域對于多數快速消費品尤其是大眾普遍了解的消費品來(lái)說(shuō)是非常不錯的位置,也是很多廠(chǎng)家的必爭之地,但如果無(wú)法落實(shí)到位就要考慮其他位置;如果不能結合檔期就需要靈活調整促銷(xiāo)時(shí)間,畢竟達到目的才是促銷(xiāo)的本意。
     
      結合使用促銷(xiāo)和廣告宣傳
     
      如果促銷(xiāo)提供了購買(mǎi)的機會(huì ),那么廣告宣傳就為消費者提供了購買(mǎi)的理由。一個(gè)好的促銷(xiāo)方案除了強調人員的執行力、要求落實(shí)到位外,必要的廣告宣傳不可缺少。好的促銷(xiāo)方案如果沒(méi)有廣告宣傳,消費者毫不知情,效果能好嗎?研究表明,單純的價(jià)格促銷(xiāo)僅能使銷(xiāo)售量增加15%,當它與廣告結合的時(shí)候銷(xiāo)售量就會(huì )增加19%。
     
      對于每位區域經(jīng)理來(lái)講,區域的每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的結束只是暫時(shí)的,如何使促銷(xiāo)“促而有力”?在做好上述工作的同時(shí),還要把握好促銷(xiāo)的時(shí)間、時(shí)機,避免不合時(shí)宜的促銷(xiāo)浪費資源,防止過(guò)度的促銷(xiāo)活動(dòng)對價(jià)格體系造成負面影響,同時(shí)還要學(xué)會(huì )避開(kāi)競爭對手的鋒芒,從而保存實(shí)力侍機而動(dòng)。
     
      小提示:促銷(xiāo)前一定要考慮為什么要做促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的理由是什么?促銷(xiāo)的目標是什么?只有把這些問(wèn)題想明白,制訂的促銷(xiāo)方案才會(huì )有針對性。
     
      在準備每一次促銷(xiāo)活動(dòng)前就要對自己有一個(gè)正確的認識,只有正確認識了自身情況,促銷(xiāo)活動(dòng)才能有效實(shí)施。
     
      市場(chǎng)的差異性會(huì )導致一樣的政策執行后出現兩種不一樣的結果,原因在于市場(chǎng)特性不同結果也不同,不同市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要結合當地市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行操作。
     
      好的促銷(xiāo)方案需要和廣告宣傳相結合。研究表明,單純的價(jià)格促銷(xiāo)僅使銷(xiāo)售量增加15%,當它與廣告結合的時(shí)候銷(xiāo)售量就會(huì )增加19%。
     
      文章摘抄于:《成為優(yōu)秀的快消品區域經(jīng)理》 作者:伯建新
     
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